„Das ist mir zu teuer!“
Wer ein Dienstleistungsunternehmen führt, hat diesen Satz in dieser oder ähnlicher Form mit Sicherheit schon einmal gehört. Doch was bedeutet „zu teuer“ eigentlich?
Dass nicht genug Geld da ist, um für etwas zu zahlen?
Klar, manchmal ist das der Fall. Auch in wirtschaftlich starken Ländern gibt es Menschen, die nicht genug Geld zum Leben haben. So tragisch diese Fälle auch sind — in Unternehmer, - oder Besserverdiener-Kreisen bedeutet „zu teuer“ fast nie „ich habe nicht das Geld dazu.“
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Die meisten Menschen finden einen Weg für die Dinge, die ihnen wichtig sind, zu zahlen. „Zu teuer“ bedeutet deshalb meist:
- „Das ist es mir nicht wert.“
- „Ich bin nicht bereit für dieses Produkt oder diese Leistung diese Summe auszugeben.“
Mit hoher Wahrscheinlichkeit musst du nicht lange suchen, um hierfür Beispiele zu finden. Selbst im Freundeskreis oder innerhalb der Familie gibt es große Wertunterschiede.
Während der eine stets das günstigste Jogurt aus dem Kühlregal zieht, achtet der andere jederzeit auf das Bio-Siegel.
Während die eine ihre Laufschuhe schnürt, um kostenlos im Wald zu joggen, zahlt die andere fast 100€ pro Monat, um eines der Laufbänder im exklusivsten Fitnessstudio der Stadt nutzen zu können.
Und während die eine nach 2 Gläsern Wein gerne nach Hause läuft, bestellt sich die nächste ein Taxi.
Jedes Preisschild ist relativ, niemals absolut. Und jedes Preisschild verkörpert einen Wert.
Wer im Netz verkauft und auf die „zu teuer“-Rückmeldung mit niedrigeren Preisen oder einem Rabattangebot antwortet, wird oft (böse) überrascht. Kunden, die ein Angebot einmal als „zu teuer“ bezeichnet haben, kaufen auch dann nicht, wenn sich die Preise ändern.
Versuch’ niemals, es allen recht zu machen
Deine Aufgabe als Marketer besteht nicht darin, es möglichst allen recht zu machen. Deine Aufgabe besteht darin, die Menschen zu finden, die den Wert, den du bietest, erkennen.
„Was bietest du?“
Diese Frage ist schnell beantwortet. Wir alle wissen, was wir tun.
„Wem bietest du das an?“
Diese Frage ist nicht ganz so schnell beantwortet und wird gerne übersehen. Denn wer „ja“ zu einer bestimmten Zielgruppe sagt, sagt gleichzeitig „nein“ zu einer anderen Zielgruppe. Und dieses nein ist nicht einfach. Kunden abzulehnen liegt nicht in unserer Natur.
Doch eben das ist im Netz wichtig. Hier ist jeder Interessent und jede Interessentin nur ein oder zwei Klicks von der Konkurrenz entfernt. Wer sich nicht positioniert, sich nicht unterscheidet und seine Zielgruppe nicht direkt anspricht, geht unter — oder fällt gar nicht erst auf.
Vor allem im Zusammenhang mit Online Werbeanzeigen (bei Facebook oder Instagram) ist das ein Problem. Und eines, das Geld kostet.
Konkrete Aussagen statt generische Werbesprüche
Übrigens: „Unsere Autoreifen sind die besten“ ist keine Positionierung.
Die besten Autoreifen für wen? Schnelle Autos? Kleine Autos?
Wer definiert, was „besser“ ist? Wer definiert, wer der oder die „beste“ ist?
Sprich deine Zielgruppe — vor allem in deinen Werbeanzeigen — direkt an und vermeide generische Werbeslogans mit geringer Aussagekraft.
Warum wir kaufen
Wir Menschen kaufen aufgrund von Zugehörigkeit, Status, Werten und Emotionen. Wir treffen eine Kaufentscheidung, wenn wir der Meinung sind, dass der Wert, den wir durch das Produkt oder die Dienstleistung erhalten, größer ist, als der finanzielle Wert, den wir dafür aufbringen müssen. Und dieser Wert ist elastisch.
Ein abschließendes Beispiel:
In japanischen Cafés kann dich eine Tasse Kaffee bis zu 20€ kosten (Quelle). Für den einen bloße Geldverschwendung, für den anderen purer Luxus und Genuss.
Für Marketer ist diese Welt des Luxus einen Blick wert. Die Frage „was muss ich tun, um für mein Produkt oder meine Dienstleistung 3x so viel verlangen zu können, wie die Konkurrenz?“ öffnet unsere Augen für Möglichkeiten, die wir bislang vielleicht noch nicht bedacht haben.
Jeder kann tun, was andere auch tun. Wirklich erfolgreiche Unternehmen sind anders. Wirklich erfolgreiche Unternehmen wissen nicht nur, was sie tun und warum. Wirklich erfolgreiche Unternehmen wissen, für wen sie es tun. Und können eine „das ist mir zu teuer“ Rückmeldung problemlos ignorieren.
- Für wen ist dein Produkt oder deine Dienstleistung?
- Für wen ist dein Produkt nicht?
- Was zeichnet diese Menschen aus?
Je klarer du dir in Bezug auf diese Fragen wirst, desto erfolgreicher dein Marketing im Netz.
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Über den Autor
David Winkler ist einer der Online Marketing Gym Gründer. David war über 10 Jahre als Teil der Marketing Abteilung des Axel Springer Verlages in Berlin an Werbekampagnen der "Bild" Zeitung, der Zeitschrift "Die Welt" und des Fernsehsenders "N24" beteiligt.
Super Post! Macht weiter so! 🙂