Unternehmer und Gründer werden heute zunehmend gefeiert, wie Rockstars. Die Erfolgsgeschichten, die man in den Medien liest, zeigen Erfolg meist als linearen Prozess ohne Ecken und Kanten. 2018 wurde gegründet, 2020 wurde für 53 Millionen an Microsoft verkauft. Viele haben demnach ein etwas verzerrtes Bild von Verkauf und Marketing.
Als Unternehmer und Marketer fliegen wir in der Regel nicht im Privatjet um die Welt und sagen anderen andauernd, was sie zu tun haben. Die Produkte der meisten Firmen werden zudem nicht von Millionen Menschen auf der ganzen Welt genutzt. Und das müssen sie auch gar nicht.
Doch weil gründen in den Augen vieler mittlerweile enorm sexy ist, halten sich "go-big-or-go-home"-Ideen sowie viele andere Mythen durchaus hartnäckig.
- Wie die eigene Firma nach außen hin aussieht und
- ob das Produkt für Außenstehende einen coolen Eindruck macht,
wird wichtiger, als die eigentliche Lösung, die wir jemandem anbieten.
Was im Zusammenhang mit Verkauf und Marketing tatsächlich zählt und welche Mythen und Vorurteile du am besten vermeidest — das lernst du in Folge Nummer 3 unseres Podcasts.
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Verkauf und Marketing: Mythen vs. Realität
Der Begriff „Unternehmer“ ist in den letzten Jahren unheimlich attraktiv geworden. Das haben wir wahrscheinlich einer Handvoll Gründer, viele davon aus dem Silicon Valley, zu verdanken. Larry Paige und Sergej Brin (Google) gehören auf diese Liste, Steve Jobs (Apple) aber auch Mark Zuckerberg (Facebook) oder Jeff Bezos (Amazon).
Gründer, wie die Zuckerberg, Bezos & Co. werden fast schon wie Rockstars gefeiert. Unsere Gesellschaft liebt den Mythos vom unermüdlichen Bastler, Tüftler und Techniker, der sein Studium abbricht, um in der Garage der Eltern die nächste große Innovation zusammenzurühren. Unsere Kultur feiert den Visionär, der sich von Nudeln und Kaffee ernährt, schlussendlich gegen scheinbar jeden Widerstand triumphiert und sich heute trotz 80 Stunden Woche die Zeit nimmt, um motivierende Vorträge zu halten.
Wer entsprechende Medienberichte liest, in denen der Erfolg dieser Leute im Nachhinein als relativ geradliniger Prozess beschrieben wird, erhält oft ein etwas verzerrtes Bild von dem, was es heißt, Unternehmer zu sein — was es heißt, Marketer zu sein.
Ein Unternehmen zu gründen bedeutet erst einmal nicht, dass wir ein weltveränderndes Produkt entwickeln und regelmäßig mit Elon Musk zu Mittag essen. Ein Unternehmen zu gründen bedeutet auch nicht, dass wir eine bahnbrechende Idee brauchen und, dass mit dieser Idee alles steht und fällt.
Ein Unternehmen zu gründen bedeutet zunächst einmal, dass wir ein Problem lösen. Und, dass wir die Art und Weise, wie wir dieses Problem lösen, immer wieder hinterfragen und anpassen, statt einfach nur das zu tun, was wir immer getan haben — vielleicht weil es der Opa oder die Eltern schon so gemacht haben.
Verkauf und Marketing setzen deshalb voraus, dass wir entsprechend auftreten. Verkaufen heißt nicht, dass wir jemandem etwas andrehen oder etwas verscherbeln. Wir lösen ein Problem.
Das beutetet anders formuliert: Wir lösen das Problem einer anderen Person. Etwas weiter gedacht bedeutet das wiederum: Wir machen das Leben dieser Person besser. Wenn du etwas hast, das jemanden weiterbringt, dann ist es deine Pflicht, das zu kommunizieren!
Viele, die sich im Netz etwas aufbauen möchten, sind der Meinung, dass sie selbst keine geborenen Verkäufer sind. Dieses Mindset musst du unbedingt ablegen, wenn du im Netz etwas an den Mann oder die Frau bringen willst.
Das hat einen einfachen Grund…
Verkauf und Marketing — Jede Firma muss im Grunde genommen nur zwei Dinge tun:
Wir müssen ein Problem lösen und wir müssen sichergehen, dass Menschen, die dieses Problem haben, von uns wissen. Vereinfacht ausgedrückt ist das alles, was wir brauchen, um Geld verdienen zu können.
Die New Yorker Analysefirma CB Insights veröffentlichte einen Report mit den Hauptgründen für das Scheitern von Startups. Grund Nummer 1: Die gescheiterten Firmen deckten keinen echten Marktbedarf. Ganze 42% fielen in diese Kategorie.
In anderen Worten: Fast die Hälfte aller gescheiterten Unternehmen boten etwas an, das keiner braucht oder haben will. Und Grund Nummer 2?
Laut CB Insights scheitern 29% aller Neugründungen, weil ihnen das Geld ausgeht. Ein Grund, der in engem Zusammenhang mit Grund Nr. 1 steht. Denn wer einen echten Bedarf deckt und damit eine Lösung anbietet, die wirklich gebraucht wird, sollte eigentlich keine Geldprobleme haben. Dieser Eindruck bestätigt sich bei einem etwas genaueren Blick auf die CB Insights Analyse.
Im Report liest man in erster Linie von Unternehmen, die von Investorengeldern („Venture Capital“) unterstützt wurden. Das Geld ging aus noch bevor „Product-Market-Fit“ und damit ein bleibendes und profitables Geschäftsmodell gefunden wurde.
Man bekommt das Gefühl, die Investoren seien die eigentlichen Kunden, nicht die Menschen, die tatsächlich vom Produkt profitieren sollten.
Erneut: Wir müssen sichergehen, dass wir ein Problem lösen und wir müssen sichergehen, dass Menschen, die dieses Problem haben, auch von uns wissen.
Ersteres setzt voraus, dass wir radikal auf den Markt hören.
- Nicht auf das, was Freunde sagen.
- Nicht auf das, was die Familie sagt oder was ein Investor denkt.
- Im Marketing geht es um nackte Zahlen, nicht um Ideen oder darum, was wir glauben.
Diese E-Mail ist nur ein Beispiel von vielen, doch sie macht schön deutlich, was wir tun wollen, wenn wir verkaufen: Wir wollen unmissverständlich sein. Warum?
Zurück zu unserer E-Mail:
Weil wir wissen, dass wir ein Problem lösen. 10 Jahre Social Media und Online Marketing Erfahrung gibt es in Deutschland einfach nicht oft. Social Media selbst gibt es noch gar nicht so lange. Beim OMG haben wir Experten und Teammitglieder an Board, die von Tag 1 an damit gearbeitet haben. Das können nicht allzu viele von sich behaupten.
Wie viele Menschen können von sich sagen, dass sie bei Axel Springer gearbeitet haben und damit bei einem der erfolgreichsten Konzerne hautnah erlebt haben, was es heißt, große Budgets zu verwalten und mehrere Marken groß zu machen. Wie viele können von sich sagen, dass sie ihr Wissen vor 600 Menschen auf einer Bühne weitergegeben haben? Dass sie von der Bühne runter auch verkauft haben?
Nicht viele.
Und wir alle haben etwas, das uns einzigartig macht. Nicht nur wir. Auch du. Doch so viele stolpern über ihre eigenen Füße, weil sie ihre Einzigartigkeit nicht ausreichend kommunizieren. Nichts anderes ist übrigens ein Verkauf. Bei einem Verkauf kommunizieren wir, wie und warum wir jemandem helfen können.
Das wars, nicht mehr und nicht weniger.
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Verkauf und Marketing kommen deutlich häufiger vor, als du vielleicht denkst
Ein Verkauf kommt deutlich häufiger vor, als du vielleicht denkst. Wir verkaufen ständig. Wir verkaufen unseren Geschwistern, Freunden oder Bekannten an einem Freitag Abend, wo wir gerne essen gehen wollen.
Der Kellner im Restaurant macht uns vielleicht eine Empfehlung. Wir denken, der Kellner will uns helfen. Das kann gut sein. Es kann allerdings auch sein, dass das Restaurant noch Suppe übrig hat und die loswerden möchte.
Auch wenn Geld nie die Hände wechselt, in den meisten Konversationen gibt es eine Person, die kauft und eine Person, die verkauft. Wenn wir das verstanden haben, haben wir einen riesigen Vorteil. Den nun können wir durchdachter mit den Worten umgehen, die wir wählen.
Das gilt nicht nur verbal. Auch in Textform wird ständig verkauft:
Blogbeiträge, Artikel, Podcasts, Social Media, E-Mails, Umfragen, Webinare oder Bücher — auf die ein oder andere Art und Weise sind das alles Verkaufstexte.
- Wahrscheinlich hast du schon einmal einen Blogbeitrag gelesen und unter dem Beitrag wurdest du aufgefordert, Deine E-Mail Adresse im Tausch für ein eBook, ein Video oder einen Bericht dazulassen.
- Du hast bestimmt schon mal einen Podcast gehört und wurdest am Ende aufgefordert, dich zu einem Event oder zu einem Webinar anzumelden, das für Podcast Hörer reduziert oder sogar gratis ist.
- Und apropos Webinar: Ein Webinar ist meistens eine lange Präsentation, die — sofern gut gemacht — sehr informativ ist. Das nutzen Webinar Veranstalter, um am Ende etwas zum Thema des Webinars zu verkaufen.
- Das ist bei Büchern nichts anderes. Diät, Fitness oder Bücher zum Thema Ernährung werden oft von Menschen geschrieben, die selbst oder mit ihren Firmen in der Branche tätig sind. Oft steckt ein weiterführender Link zu den eigenen Nahrungsergänzungsmitteln oder dem eigenen Fitness Equipment im Buch.
- Und selbst wenn das nicht der Fall ist — jeder Autor, Blogger oder Podcaster möchte als kompetent wahrgenommen werden. Wir geben uns Mühe, wenn wir etwas herstellen, weil wir uns positiv verkaufen wollen. Wir wollen die Marke ICH aufbauen und positiv darstellen.
Verkauf und Marketing: Menschen schätzen das, wofür sie bezahlen
Ich habe während meiner Laufbahn mehrere eigene Projekte umgesetzt und an vielen anderen Projekten mitgearbeitet. Dabei habe ich sowohl kostenlose, als auch sehr hochpreisige Angebote gesehen.
Was ich dabei immer wieder festgestellt habe:
Dinge, die Geld kosten, werden auch genutzt. Bei kostenlosen Dingen, ist das nicht immer der Fall.
Ein Beispiel aus der OMG Welt: Wir bieten beim OMG sowohl kostenlose, als auch kostenpflichtige eBooks an. Die kostenpflichtigen eBooks werden deutlich häufiger gelesen, als die kostenlosen.
Warum?
Wenn wir für etwas Geld zahlen und das Gekaufte nicht nutzen, haben wir unser Geld verschwendet.
Wenn wir etwas umsonst bekommen und das nicht nutzen …naja… dann ist das nicht so schlimm.
Vielleicht bist du mit dem Namen Anthony Robbins vertraut. Robbins ist ein sehr bekannter Motivationsredner, der überall auf der Welt Seminare abhält. Diese Seminare sind einerseits sehr zeitintensiv. Andererseits sind diese Seminare auch nicht billig. Ein Robbins-Event kann im oberen Preisbereich auch schon einmal 10.000€ kosten. Wer 10.000€ für ein Ticket in ein 3, 4, 5 tägiges Event investiert, geht sicher, dass er auch anwendet, was er dort lernt!
Für diesen Preis würde niemand auf die Idee kommen, damit nichts zu unternehmen. Menschen schätzen, wofür sie zahlen!
Wenn du Hochzeitsfotografin bist und 100€ für deine Dienste verlangst, dann fragen sich viele Paare in der Regel, ob du auch liefern kannst. „Eine Hochzeitsfotografin für 100€, das kann ja nix werden.“
Ein Preis kommuniziert immer auch einen Wert
Ein Preis kommuniziert immer auch einen Wert. Dieser Wert wiederum entscheidet über das Ergebnis, das unsere Arbeit erzielt. Genau deshalb ist es so wichtig, dass wir verstehen,
Fazit — das ist wichtig
Gegenteilig zu dem, was man auf Instagram oft sieht, fahren wir als Geschäftsführer nicht den ganzen Tag im Ferrari durch die Gegend und sagen anderen, was sie zu tun haben.
Als Geschäftsführer lösen wir in erster Linie ein Problem. Nicht mehr und nicht weniger. Ein Problem lösen heißt zudem, dass wir entsprechend auftreten. Wenn wir jemandem weiterhelfen können, sollten wir das der Person auch sagen.
Wenn du in einem Leuchtturm sitzt und ein Schiff auf die Klippen zu fahren siehst, würdest du auch nicht ruhig sitzen bleiben und „ich hoffe, er sieht mich“ vor dich hin murmeln. Nein, in diesem Fall machst du jemanden auf dich aufmerksam. Denn du weißt, dass deine Präsenz diesem Schiff hilft! Nichts anderes tun wir — nichts anderes sollten wir tun — wenn wir ein gutes Produkt besitzen.
In diesem Sinne möchte ich dich zum Abschluss noch auf eines unserer Angebote aufmerksam machen: Die Online Marketing Gym Toolbox. In diesem kurzen und knackigen PDF eBook lernst du die wichtigsten Prinzipien und Strategien kennen, die du brauchst, um im Netz verkaufen zu können.
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